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技巧和话术之翡翠的销售
浏览数:318次   添加时间:2020/8/10   来源:珠宝精英俱乐部

翡翠销售是很有技巧的,一方面要懂得专业知识,另一方面要懂玉文化,甚至要懂民俗和八卦,因为翡翠属于玉的一种,而玉的鉴别和评价是比较难的,而且玉有着数千年的历史文化,人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有,甚至收藏,还有着更多的精神寄托,期望通过佩戴不同图案,不同寓意的翡翠,来实现自己的愿望。因此,对营业员的要求相对较高。

一、首先翡翠的陈列很重要,人们称之为“三秒钟打动顾客的心”!好的陈列可以提高翡翠的档次,增强消费者购买欲望,扬长避短的展示翡翠之优美。相反则不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑:

1、商品分类原则:要将观音,佛,手镯,挂件,镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者对比选择。

2、价格过渡原则:不同价位要相对集中摆放,并呈过渡形式。一般顺应顾客习惯走势,从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客!

3、对称统一原则:翡翠陈列不宜造型夸张,否则会显得很乱。图案简单大方,但要有层次感!价格由低到高,摆设紧凑,有间隔,起到烘托作用。

4、便于拿放原则:不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘。高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔,拿时更要小心。

5、临柜对比原则:不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面,要么有品质优势,要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品!

6、扬长避短原则:要突出翡翠亮点,如色,水,工的充分体现,好的一面要朝向顾客,水头好的,棉少的可用透射光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托,结构细腻的用直射光,而矿物颗粒粗,结构松散的则用余射光,寓意主题必须面向顾客,即要有利于顾客看懂图案!

二、不宜过早给顾客介绍产品,敢于耐心的观注顾客的欣赏行为,只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时,再走上去找话题,如:“看来您很喜欢翡翠呀!现在越来越多的人买翡翠了”“您是喜欢水头好的,还是想要个有颜色的。”“您喜欢带点翡还是有点翠!”“您是想看个贵妃镯还是福镯”!“您是想自已戴还是送人的?”等等。然后再根据顾客回答做下一步提问,并不断的传达一些购买翡翠的信息,如“买翡翠很讲究缘份的,很多人特注重第一眼看得顺眼的那件!”又如“买翡翠很多人是根据目的选择图案的”等等!这些话题有助于打开与顾客沟通的话题。

三、要提议把翡翠拿出来看,并帮其试戴。比如:您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察,选玉是个细活,还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上,以便叙述佩戴美和整体效果美。

四、要把玉递给顾客前先要赞美制作工艺。比如:您注意看我们的雕刻工艺,非常精细,俗话说:三分料七分工。您看这块玉形象生动,线条清晰流畅,俏色自然,抛光均匀!整体效果很协调!

五、要对玉的雕刻寓意加以描述。先描述图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意,而是根椐看顾客的反应,顺其所好地给出综合。

六、要与顾客轻松谈玉。投顾客所好,讲玉质。而不易过深过全的对玉质综合评价。

七、与顾客聊玉文化,讲故事,话传奇,言听说,甚至拿身边的人举例。并以将信将疑的语气与顾客扯天地,拉远近。

八、把玉和顾客往一起撮合,论玉缘、谈感觉!

以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项,其他与珠宝的销售相似。还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的,对于他们一定要尊重,多加夸赞。即是他们说的有不对处,也不必去纠正,而是用婉转语气去说道:“是的,这也是一种说法。不过人是这样说的…”!也有一些顾客在别处买的,到你柜台做对比找平衡的,不要去贬低别人的商品,而是先做个公正的评价!再附加一点愿望值,比如:这块玉看着还可以,水头好,比较细腻,行家看水,玉一定要润,要是再一点翠就更美了!不过戴玉千万不能追求一次到位,但求步步高升。至于价格嘛,建议不要太在意,即是请贵了,但缘份比什么都重要!

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